Модуль 1. Корпоративна бізнес-культура компанії. Продаж на сучасному ринку. Культура бізнес-взаємин із клієнтами.
- Складові корпоративної культури
- У чому різниця між корпоративною культурою короткострокових та корпоративною культурою довгострокових результатів
- Різні стилі корпоративної системи управління, їх ключові складові та вплив на розвиток компанії та її конкурентоспроможність у сучасних ринкових умовах
- Концепція формування конкурентних переваг
- Як вибирає клієнт – порівняльний аналіз
- Структура КП
- Аналіз продажів: основні показники, тенденції, погрози, можливості, висновки
- Аналіз причин втрати та утримання клієнтів:
- Що спільного серед наших найкращих клієнтів
- Які, не охоплені нами клієнти, відповідають характеристикам наших найкращих клієнтів
- Який % клієнтів пішов від нас
- Скільки клієнтів перейшло до нас від конкурентів
- Скільки у нас ключових клієнтів
- Як зростає їх кількість
- Скільки клієнтів числиться на одного МПП
- Життєвий цикл клієнта
- Аналіз цінності клієнта
- Вплив людського фактора на 5 факторів формування прибутку
- Логіка включення персоналу до зростання прибутковості підприємства
- Оперування 6 основними факторами командної роботи
Модуль 2. Нейромаркетинг у продажах
- Дві методики впливу на мислення клієнта
- Три складові мозку клієнта
- Ментальна карта продажів клієнту
- 6 стимулів, що діють на мислення клієнта
- 4 етапи впливу на мислення клієнта
Модуль 3. Структура відділу продажів та стандарти роботи Керівника відділу продажів
- Стратегії організації роботи відділу продажу
- Формування працюючої осі: стратегія компанії – структура відділу продажу – посадові інструкції
- Формування оптимальної оргструктури з урахуванням організаційно-функціональної матриці
- План розподілу часу. Як змусити працювати посадову інструкцію
- Підходи до формування плану розподілу часу
- Відображення цілей посади у плані на тиждень
- Ключові області співробітника та зони відповідальності
- Оптимізація внутрішньокорпоративної взаємодії у продажах:
- Використання IT технологій для управління та контролю
- Робота з вхідною поштою, принципи сортування повідомлень
- Захист свого робочого часу, робота з відволіканнями
Модуль 4. Етапи переходу на типові стандарти CRM роботи. Підвищення ефективності управління продажами із CRM-системою
- Стратегія компанії
- Бізнес-процеси – це технологія створення кінцевого продукту
- Регламенти та звітність - стандарти взаємодії та прогнозування
- Стандарти роботи з CRM-системою
- Регламенти взаємодії з клієнтами
- Воронка продажів
- Планування та звітність
- Формалізація клієнтської бази
- Групи компаній
- Типологія клієнтів
- Типологія завдань
- Процес та кроки продажу
Модуль 5. Алгоритм створення скрипту продажу
- Як розробити сценарії (скрипти) дзвінків
- Які особливості процесу продажу необхідно враховувати під час створення сценаріїв (скриптів) дзвінків
- Які зміни необхідно внести до шаблонів сценаріїв дзвінків, щоб вони почали давати результат
Модуль 6. Методологія стратегічного продажу
- Введення у поняття стратегічного продажу
- Тактика та стратегія продажів
- Критерії та підходи до сегментування клієнтської бази
- "Створення єдиних критеріїв сегментації"
- Зони входу та агенти впливу
- Види та ролі агентів впливу: технік, економіст, споживач, консультант
- Стану агентів впливу: зростання, проблема, штиль, самовпевненість
- Принципи визначення та особливості роботи з кожним агентом впливу
- Агенти впливу: можливості та загрози
- Сфера особистих інтересів та корпоративної вигоди агентів впливу
- Індивідуальна робота "Аналіз складних клієнтів із клієнтської бази менеджера та формування стратегії просування"
- Комплексний контакт із клієнтом:
- Які види контактів із клієнтами потрібно використовувати?
- Навіщо «тривожити» клієнта, якщо він не може чи не хоче нічого купувати?
- Як зробити так, щоб спілкуватися та не «тривожити» його?
- Чому потрібно спілкуватися «з різних приводів»?
- Що це надає клієнту?
- Чому це допомагає продавцю?
- Який результат можна очікувати від кожного виду контакту?
- Як підготуватись і на що звертати увагу при підготовці контакту кожного виду?
- Які види контактів працюють найкраще за наших умов?
- Активізація клієнтської бази
- Постановка довгострокових цілей роботи з клієнтами з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
- Концепція «воронки продажів»
- Види, типи та частота контактів
- Визначення потенціалу клієнтської бази
- Постановка стратегічних цілей з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
- Типи дій/контактів та їх частота залежно від сегмента клієнта
- Інформаційний привід для контакту
- Основні елементи стратегічного планування
- Складання плану контактів із клієнтами
- Базові засади планової діяльності
Модуль 7. Контроль якості роботи з клієнтами
- Що ми маємо на увазі під якістю та ефективністю роботи з клієнтами?
- Цільове завантаження менеджерів: цілі та інструментарії
- Система звітів у відділі продажу
- Що контролювати?
- Аналіз факторів, що визначають успіх/невдачу
- Максимізація віддачі від клієнтської бази
- Якими способами це робиться?
- Які цілі ставити та чого очікувати від різних типів клієнтів?
- Робота з VIP-клієнтами:
- Техніка налагодження стратегічних відносин
- Правила післяпродажного спілкування з клієнтом
- Як забезпечувати повторні продажі
- Додаткові послуги
- Формування мережі
- Використання старих клієнтів для залучення нових, отримання рекомендацій
Модуль 8. Організація роботи у форматі «віддаленого продажу»
- Як вибудувати бізнес-процеси у віддаленому та змішаному відділі продажів
- Форми організації віддалених відділів продажу
- Які функції продажів необхідно віддати у віддалений відділ, а які ні в якому разі не можна
- З чого розпочати організацію віддаленого відділу продажу
- Як залучити найкращих кандидатів у віддалений відділ продажу
- Які співробітники Вам потрібні: портрет віддаленого менеджера з продажу
- На яких майданчиках розміщувати оголошення про найм віддалених менеджерів
- Що необхідно обов'язково вказати в оголошенні, щоб збільшити кількість звернень
- Як обробляти вхідні звернення від кандидатів
- Як провести співбесіди та відібрати менеджерів у віддалений відділ продажу
- Показники ефективності та система оплати праці віддалених співробітників
- Які показники активності та результативності використовувати для оцінки віддалених менеджерів з продажу
- Як визначити неефективних менеджерів із продажу протягом 1-2 тижнів, а не 3-х місяців
- Система оплати праці віддалених менеджерів з продажу, які схеми оплати праці можна використовувати
- Як навчати та контролювати віддалених менеджерів
- Як «ввести в роботу» віддалених менеджерів за 3 дні
- Як навчити менеджерів продукту та техніці продажів
- План розподілу часу
- Як змусити працювати посадову інструкцію
- Підходи до формування плану розподілу часу
- Відображення цілей посади у плані на тиждень
- Ключові області співробітника та зони відповідальності
- Як контролювати дисципліну у віддаленому відділі продажу
- Як проводити збори з віддаленими співробітниками
- Особливості планування та контролю роботи віддалених менеджерів з продажу
- Яка звітність потрібна для контролю віддалених менеджерів з продажу
- Впровадження віддалених менеджерів у існуючий відділ продажу.
Модуль 9. Мотивація персоналу та управління командою
- Структура та види мотивації
- Як ув'язати результати роботи з винагородою персоналу
- Типологія співробітників у контексті їхньої мотивації
- Методологія проведення діалогів
- Організація процесу самонавчання та передачі кращого досвіду всередині відділу продажів
- Як вивести менеджера з продажу на пік продуктивності та ефективності роботи
- Оцінити означає виміряти. Впровадження статистик продуктивності та ефективності
- 10 функцій менеджменту компанії, що підвищують продуктивність роботи персоналу
- Критерії оцінки виконавчої ефективності працівників
- Розвиваючий діалог
- Розвиток місії та цілей компанії. Система неформального менеджменту
- Тренінги та навчання
- Процедури зростання та розвитку персоналу, формування кадрового резерву
- Ключові моменти у управлінні персоналом. Гнучке керування
- Рівні зрілості персоналу щодо виконання завдань
- Що створює стіну «небажання» брати відповідальність та виявляти ініціативу
- "Болото непродуктивності"
- Основні деструктивні вірування персоналу
- Взаємозв'язок між задоволеністю персоналу та плинністю кадрів. Основні чинники утримання найкращих працівників
- 5 функцій менеджера та критерії менеджерської ефективності
- Правила постановки та контролю завдань
- Правила критики та заохочень
- 8 причин, через які можуть виникати проблеми у взаємодії між людьми
- Система справедливості за скаргами
- Правила проведення нарад Управління у стилі «Коучинг»:
- Техніка коучінга
- Етапи управління знаннями
- Інформаційні сходи. Правила передачі та контролю інформації
- Етапи побудови навчальних семінарів
Модуль 10. Система підбору персоналу до служби продажу
- Створення профілю посади
- Як здійснити первинний відбір кандидатів з резюме
- Як провести телефонне інтерв'ю
- Підготовка запитань та індикаторів відповідей щодо інтерв'ю на ключові позиції
- Як провести структуроване інтерв'ю з компетенцій
- Як виявити мотивацію, приховану інформацію, брехню
- Аналіз типових помилок та важких випадків при прийомі на роботу
- Як відмовити при прийомі працювати
- На що звертати увагу насамперед
- Серед кого шукати та кому відбирати персонал
- Оптимальний набір методик
