Продажі та Переговори. Навчальний курс

1. Стратегія та технологія продажів:

• Дві стратегії у продажах: клієнтоорієнтована та конкуренторієнтована, їх можливості та обмеження;
• Основні етапи процесу продажу;
• Цілі та засоби кожного з етапів;
• Визначення комплексного продажу;
• Корпоративна стратегія продажів.

Практика:

• Аналіз сильних та слабких сторін корпоративної стратегії продажу.
• Розробка комплексу рішень для посилення позиції компанії у сфері продажу та просування своїх товарів/послуг.

2. Етап підготовки до продажу:

• Змістовна та психологічна підготовка до продажу;
• Збір та аналіз інформації про клієнта;
• Структура корпоративного клієнта (особи, що приймають рішення (ЛПР) та впливають на прийняття рішення);
• Ефективне позиціонування;
• «Воронка продажу»: техніка розміщення пріоритетів;
• Аналіз сильних та слабких сторін поточного положення: визначення «червоних прапорців» та «арсеналу».

Практика:

• Розробка стратегії підготовки до продажу;
• попередження стандартних бар'єрів клієнтів, що впливають на процес продажу;
• Технологія розподілу ролей у взаємодії із клієнтом на різних етапах продажу.

3. Етап встановлення контакту

• Як справити позитивне перше враження;
• Алгоритм встановлення контакту з клієнтом;
• Особливості комунікації з різними ЛПР;
• Оцінка стану готовності ЛПР до змін: типи станів, аналіз станів та передбачуваного ставлення до нашого продукту;
• Комунікації з клієнтом як інструмент трансляції іміджу компанії.

Практика:

• прийоми встановлення та відновлення контакту;
• Вироблення навичок встановлення контакту при телефонній розмові;
• «Продаж зустрічі»: як зацікавити клієнта в особистому контакті та продовженні спілкування;
• Розвиток спостережливості: вміння вловлювати «слабкі сигнали» у поведінці клієнта та оперативно на них реагувати;
• Упорядкування плану дій за підсумками аналізу «стан — ставлення».

4. Прийоми керування розмовою по телефону:

• Особливості телефонного спілкування;
• Етапи телефонного спілкування та ефективні дії продавця на кожному етапі;
• Ситуації, коли необхідно керувати розмовою та способами управління.

Практика:

• Методи перехоплення ініціативи;
• Прийоми розвитку розмови у потрібному напрямку.

5. Етап з'ясування потреб клієнта шляхом СПІН:

• види потреб (об'єктивні та суб'єктивні потреби, чи «що насправді купує клієнт?»);
• Ситуаційні питання - прояснення загальної ситуації;
• Проблемні питання - перехід до конкретних потреб клієнта;
• Виймаючі питання - оцінка рівня актуальності потреби клієнта;
• Питання, що наводять, – перехід до ефективної презентації послуги.

Практика:

• Техніки з'ясування потреб клієнтів: мистецтво ставити питання та ефективний аналіз вхідної інформації;
• Формування навички розуміння суб'єктивних та об'єктивних потреб клієнта;
• Методи формування об'єктивних потреб на основі суб'єктивних потреб клієнта;
• Техніки виходу на осіб, які ухвалюють рішення.

6. Етап презентації товару підприємства:

• презентація себе, фірми, продукту;
• Індивідуальний стиль самопрезентації;
• Самопрезентація при командному веденні переговорів;
• Загальні закономірності ефективної презентації;
• Мова користі для клієнта. Трикутник аргументації.

Практика:

• Складання презентації Компанії для телефонної розмови та особистої зустрічі з клієнтом;
• Відпрацювання навички представлення продукту Компанії на основі потреб клієнта;
• Використання ключових слів клієнта у презентації.

7. Етап відповіді заперечення клієнта:

• Джерела заперечень клієнта;
• Справжні та хибні заперечення;
• Різні техніки роботи з запереченнями;
• Виявлення в компанії-клієнті внутрішніх «противників угоди» та методи протидії подібним впливам;
• варіанти результатів для різних осіб, залучених до процесу прийняття рішень;
• Способи визначення виграшів.

Практика:

• Зміна установок на роботу з запереченнями;
• Техніки виходу на справжнє заперечення;
• Алгоритм відповіді на заперечення клієнта;
• Робота над сценаріями відповідей на типові заперечення клієнтів.

8. Завершення продажу:

• Психологія прийняття рішення;
• способи підготовки клієнта до укладання угоди;
• Робота на перспективу при завершенні контакту з клієнтом.

Практика:

• Техніки завершення продажу;
• Техніки виходу із контакту.

9. Складні переговори з клієнтом та конфлікти:

• Техніка утримання мети переговорів.
• Методи повернення втрачених позицій на переговорах.
• Використання відмовок партнера для виявлення зацікавленості та реалізації мети переговорів.
• Види впливу та маніпуляцій у переговорах.
• Стандартні хитрощі та маніпуляції та методи протистояння ім.
• Відточування реакції на "несподіваності".
• Робота з «незручними», провокаційними питаннями та твердженнями.

Практика:

• Техніки впливу та протистояння чужому впливу;
• Техніки швидкого ухвалення ефективних рішень у ситуації тиску та стресу.

10. Підвищення ефективності у ситуаціях переговорів із продажу:

• Оцінка своєї ефективності у ситуаціях переговорів та методи отримання вигоди навіть від переговорів із негативним результатом.
• Методи посилення впливу під час переговорів.

11. Супровід ключових клієнтів:

• Методи розвитку існуючих та потенційних клієнтів;
• «Новатор» та «консерватор» усередині клієнта;
• Методи створення та підтримки лояльності клієнтів.